Al igual que muchos otros socios de SAP, Process Technologies comenzó su camino de soluciones empaquetadas para satisfacer las necesidades de los clientes.

El socio con sede en América Latina estaba trabajando con una compañía de arrendamiento operativo que necesitaba algunas capacidades de informes específicas y análisis predictivo para administrar una gran flota de vehículos.

Los ejecutivos de Process Technologies vieron un caso de negocios convincente y crearon una solución basada en SAP Vehicle Insights, SAP Analytics Cloud y SAP Cloud Platform. Solo hubo un problema: el cliente no compró.

Sin embargo, Process Technologies confiaba tanto en la solución que crearon que la mantuvieron, convirtiéndola finalmente en una solución empaquetada por un socio calificado de SAP que presenta un precio, alcance y tiempo de implementación estándar. Determinado a tener éxito, el socio realizó una primer venta de su Vehicle Insights Accelerator Package y tiene interés de varios otros prospectos. La solución es una poderosa adición a la cartera de Process Technologies, dijo Damian Benghiat, Director de Ventas y Marketing de Process Technologies.

«Tenemos muchos competidores, pero ninguno de ellos tiene un enfoque conciso que diga que esto es lo que obtienes en ocho semanas por esta cantidad de dinero», dijo Benghiat. “Con la solución, no hay duda sobre lo que obtiene y cuánto paga. Creemos que podemos comenzar con esta solución empaquetada, y una vez que la tengamos funcionando, podemos extenderla en cualquier dirección que el cliente necesite. Primero necesitas mostrar resultados. Eso es muy difícil de hacer con otras soluciones. Esa es una ventaja para nosotros».

Tener un paquete calificado por SAP disponible a través del buscador de soluciones empaquetadas por los socios de SAP le ha dado visibilidad a Process Technologies a nivel global, incluyendo clientes potenciales provenientes de lugares tan lejanos como Dubai, dijo Benghiat.

En la oportunidad inicial que no tuvo éxito, el cliente le preguntó a Process Technologies cómo podría instalar un dispositivo en miles de vehículos desplegados en toda Argentina ¿Cómo podría realizar el mantenimiento del dispositivo de monitoreo, especialmente si está a 1.000 millas de distancia? En ese momento, Process Technologies no tenía una respuesta, pero la tiene ahora.

 

Construyendo el paquete perfecto

El socio firmó un acuerdo con una empresa de dispositivos IoT que opera en 30 países. Process Technologies aprovecha los recursos de la compañía para proporcionar una solución de extremo a extremo, dijo Benghiat. “Somos una empresa de software. No teníamos la distribución de dispositivos, logística, mantenimiento, garantías, repuestos. Ahora lo hacemos. Nuestro socio de logística implementa los dispositivos y nos permite integrar su plataforma a SAP Vehicle Insights. «Los clientes recibirán un dispositivo IoT, software, implementación y todos los beneficios del uso», dijo Benghiat. Ahora que hay una solución más completa disponible, y calificada por SAP, Process Technologies planea volver a visitar al cliente original que dijo que no. La empresa suspendió cualquier compra, probablemente debido a desafíos económicos en Argentina, dijo Benghiat. «Tomaron esto como un año ‘de espera’. Mi idea es que vean los nuevos aspectos de nuestra propuesta. Tienen 11.000 vehículos en una aplicación personalizada. Vamos a salir en productivo con otra compañía y planeo mostrarles nuestro éxito con ese cliente», dijo. “Esperamos que podamos implementar con un proveedor de dispositivos IoT en los Estados Unidos y otros países. Ahora podemos decirle a otros socios de SAP y otras organizaciones qué estamos haciendo, que tenemos una solución empaquetada calificada por SAP con un alcance fijo para un presupuesto fijo. Process Technologies está buscando desarrollar paquetes adicionales y SAP tiene toda la tecnología para permitir una solución completa. Por ejemplo, Benghiat estima que hay 1.000 clientes R/3 en Argentina y 15.000 en América Latina que están buscando convertirse a SAP S/4HANA. Un paquete de actualización es una oportunidad, dijo. “Cada cliente debe implementar eso antes del final de la vida útil de R/3. En términos de SAP Leonardo, también estamos comenzando a revisar otros productos conectados. Esa es una consecuencia natural después de SAP Vehicle Insights«, dijo. “Esperamos que el mercado de SAP Vehicle Insights explote y estemos llenos de trabajo hasta entonces. La paquetización es una inversión y seguiremos trabajando para crear oportunidades en torno a esta y otras soluciones».

 

 

Fuente: SAP